不動産の反響を増やすには？増えない理由や契約に繋げる方法も紹介

不動産会社にとって、ホームページからの問い合わせ（反響）は集客を左右する重要な要素です。ポータルサイトに物件を掲載するだけでは、他社と同じ条件で比較されやすく、価格競争に巻き込まれてしまうケースも少なくありません。そのため、自社のホームページを活用して見込み客の反響を獲得することが、安定した集客につながります。本記事では、不動産会社における反響について詳しく解説します。不動産ホームページの反響を増やし、問い合わせや契約につなげたい方はぜひ参考にしてください。

不動産会社における反響率とは？

不動産会社における反響率とは、ホームページや広告、ポータルサイトなどに訪れたユーザーのうち、問い合わせや資料請求、来店予約などのアクションにつながった割合を指します。不動産業界では「反響」という言葉がよく使われますが、これは見込み客からの問い合わせ全般を意味することが多く、集客の成果を測る重要な指標の1つです。

反響率の基準となる値

不動産ホームページの反響率は、サイトの目的やターゲットによって異なりますが、一般的には0.5％〜1％程度が目安とされることが多いです。しかし、反響率は単純に数値だけで判断するものではありません。

ターゲットの設定や広告の質、ホームページの構成などによって数値は大きく変わるため、アクセス数と問い合わせ数の両方を確認しながら改善していくことが重要です。

反響営業

反響営業とは、広告やホームページ、ポータルサイトなどから問い合わせがあった見込み客に対して営業活動を行う方法です。従来の飛び込み営業や電話営業とは異なり、すでに興味を持っている顧客に対応するため、成約につながりやすいという特徴があります。

近年では、不動産業界でも反響営業を中心とした集客モデルが一般的になっています。ホームページや広告を通じて見込み客を集め、その問い合わせに対応することで効率的に営業活動を行うことが可能です。

反響成約率

反響成約率とは、問い合わせがあった見込み客のうち、実際に契約につながった割合を指します。反響率が高くても成約率が低い場合は、営業対応や提案内容に課題があるかもしれません。

一方で、反響率が低くても成約率が高い場合は、ターゲットが明確で質の高い問い合わせを獲得できている可能性があります。そのため、不動産会社が集客改善を行う際には、「反響率」と「反響成約率」の両方を確認しながらホームページや営業体制を改善していくことが重要です。

反響率が低い不動産ホームページの特徴

不動産会社のホームページで反響が増えない場合は、サイト構造や掲載内容に課題がある場合が多いです。物件情報を掲載しているだけでは、ユーザーが問い合わせをするきっかけを得づらく、結果として反響率が低くなりやすいです。ここでは、反響率が低いホームページに見られる代表的な特徴を解説します。

問い合わせまでの導線が分かりにくい

ホームページの反響率が低い原因として多いのが、問い合わせまでの導線が分かりにくいことです。問い合わせボタンや資料請求フォームが見つけにくい位置に配置されていると、ユーザーは問い合わせ方法が分からず離脱してしまう可能性があります。

反響を増やすためには、問い合わせボタンをページの目立つ位置に配置し、ユーザーが迷わず行動できる導線を設計することが重要です。また、問い合わせ方法を複数用意することで、ユーザーの行動ハードルを下げることも効果的です。

会社の強みや特徴などの情報量が少ない

会社の強みや特徴が十分に伝わっておらず、反響を獲得できていないケースも多いです。ユーザーは複数の不動産会社を比較しているため、自社の特徴が分からなければ問い合わせにつながりにくくなります。会社の理念やサービス内容、対応エリア、得意分野などを具体的に掲載して、ユーザーに信頼感を与えて反響を獲得しましょう。

実績や顧客の声が掲載されていない

不動産取引は高額になることが多いため、ユーザーは会社の実績や信頼性を重視する傾向にあります。そのため、ホームページに取引実績や顧客の声が掲載されていないと、ユーザーは安心して問い合わせをしづらいです。売却実績や取引件数、顧客の口コミなどを掲載して、会社の信頼性を高めましょう。

サイトの表示速度が遅い

ホームページの表示速度が遅い場合、ユーザーはページが読み込まれる前に離脱してしまう可能性があります。特にスマートフォンで閲覧するユーザーが多い現在では、ページの表示速度は重要な要素です。

画像の容量が大きすぎる場合や、不要なプログラムが多い場合は表示速度が遅くなることがあります。ページの読み込み速度を改善して、ユーザーの離脱を防ぎ、反響率の向上に繋げましょう。

スマートフォン表示に最適化されていない

現在はスマートフォンから不動産情報を検索するユーザーが多いため、スマートフォンに最適化されていないホームページは反響率が低くなりやすいです。

文字が小さく読みづらい、ボタンが押しにくい、レイアウトが崩れているといった問題がある場合、ユーザーはサイトを離れてしまうかもしれません。スマートフォンでも快適に閲覧できるようなデザインのホームページを作りましょう。

不動産で反響率が高いホームページを作るポイント

不動産ホームページで反響を増やすためには、ユーザーが問い合わせしやすい構造を作ることが重要です。物件情報を掲載するだけでは問い合わせにはつながりにくいため、ターゲットのニーズを踏まえた設計やコンテンツ作りが必要になります。ここでは、反響率が高いホームページを作るためのポイントを解説します。

ターゲット像を具体的に設定する

反響を獲得するためには、どのようなユーザーに向けたホームページなのかを明確にすることが重要です。不動産会社のサービスは、賃貸物件を探している人や不動産を売却したい人、投資用物件を探している人など、ターゲットによってニーズが異なります。

ターゲットが曖昧なままホームページを作ると、掲載内容が広く浅いものになり、ユーザーの関心を引きにくくなります。どのような顧客にサービスを提供するのかを整理し、そのターゲットに合った情報を掲載することが反響率を向上させる上で重要です。

自社の強みや専門性を明確に伝える

ユーザーは複数の不動産会社を比較して問い合わせ先を決めるため、自社を選んでもらうためには強みや専門性を分かりやすく伝えることが重要です。特徴が分からないホームページでは、ユーザーが問い合わせをする理由を見つけにくくなります。

対応エリアや得意分野、サポート体制などの自社の特徴を明確に伝えましょう。強みが明確なホームページは、問い合わせにつながる可能性が高いです。

物件情報やコンテンツを定期的に更新する

ホームページの情報が長期間更新されていない場合、ユーザーは不安感を抱きやすいです。特に不動産業界では、物件情報の更新頻度が重要になります。

物件情報やお知らせ、ブログ記事などを定期的に更新して、ユーザーに新しい情報を提供しましょう。更新頻度の高いホームページは検索エンジンからの評価にもつながりやすく、結果として反響の増加も期待できます。

CTA（問い合わせボタン）を適切に配置する

ホームページで反響を増やすためには、ユーザーが問い合わせしやすい環境を整えることが重要です。問い合わせボタンや資料請求フォームが分かりにくい場所にあると、ユーザーは行動を起こしにくくなります。

問い合わせボタンはページの目立つ位置に配置し、ユーザーがページを読み進めながら自然に問い合わせできる導線を設計しましょう。

こまめにホームページの改善を行う

ホームページは一度作成して終わりではなく、継続的に改善を行いましょう。アクセス解析などを活用してユーザーの行動を確認すれば、改善すべきポイントを見つけることができます。

問い合わせにつながっているページや離脱が多いページを分析し、内容や導線を見直せば、反響率の改善も期待できるでしょう。ユーザーの視点を意識しながらホームページを運用することが重要です。

不動産ホームページの反響を増加させる方法

不動産ホームページの反響を増やすためには、複数の集客施策を組み合わせて見込み客との接点を増やすことが重要です。ここでは、不動産ホームページの反響を増加させる主な方法を紹介します。

不動産の反響を増やす集客施策にはそれぞれ特徴があります。自社の予算やターゲットに合わせて、複数の施策を組み合わせることが効果的です。たとえば、SEO対策は成果が出るまで時間がかかりますが長期的に安定した流入が見込めます。

一方、リスティング広告は短期間で反響を獲得しやすい反面、継続的な広告費が必要です。SNSは認知度の向上やファンづくりに向いており、ホームページへの誘導導線として機能します。施策ごとの特性を理解した上で優先順位を決め、段階的に取り組んでいきましょう。

SEO対策で検索流入を増やす

SEO対策は、不動産ホームページの反響を増やすための基本的な施策です。ユーザーは「地域名＋不動産」「不動産売却」「賃貸物件」などのキーワードで検索を行うため、検索結果に表示されることで見込み客の流入を増やすことができます。

物件情報だけでなく、不動産に関するコラムや地域情報などのコンテンツを掲載することで、検索エンジンからの評価が高まりやすくなります。検索流入が増えれば、それに比例して問い合わせの増加も期待できるでしょう。

リスティング広告を活用する

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果に広告を表示する集客方法です。特定のキーワードで検索したユーザーに広告を表示できるため、興味関心の高い見込み客をホームページへ誘導しやすい特徴があります。

SEO対策は成果が出るまで時間がかかることもありますが、リスティング広告は比較的短期間で集客を行うことが可能です。SEO対策と併用することで、安定した反響獲得につながる可能性があります。

Googleビジネスプロフィールを最適化する

Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップに表示される店舗情報です。店舗情報を正しく登録し、写真や口コミを充実させることで、地域のユーザーからの問い合わせにつながりやすくなります。

営業時間やサービス内容などの情報を定期的に更新することで、ユーザーに安心感を与えることができます。地域密着型の不動産会社にとっては、重要な集客方法といえるでしょう。

SNSを活用して物件情報を発信する

SNSは、物件情報や地域情報を発信するためのツールとして活用できます。写真や動画を使って情報を発信することで、ホームページとは異なる形でユーザーへアプローチが可能です。

定期的に情報を発信することで、会社の認知度向上にもつながります。SNSからホームページへ誘導すれば、反響獲得の機会を増やすこともできるでしょう。

ただし、SNSは短期間で反響を得る媒体ではなく、継続的に発信を積み重ねることで成果につながる点を理解しておく必要があります。

東京都中野区で賃貸仲介・管理を展開する株式会社松崎ハウジング（中野不動産）では、SNS未経験の状態からInstagram運用をスタートしました。当初は「映える物件」を中心に発信していましたが、自社の管理物件の6割がシングル向け1Rという実態とのギャップに気づき、地域密着型の情報発信へ転換。飲食店情報や街のイベント、空室予定など「住まい探しをしていない時期でも見たくなるコンテンツ」を地道に発信し続けた結果、約3年間でフォロワー6,000人超を達成しました。

現在ではストーリーズ1投稿でDMが60～80件届くこともあり、ポータルサイト掲載前にInstagram経由で先に問い合わせが入るケースも発生。同社のSNS運用は、LightDoorが企画設計・制作支援・分析・改善提案を担い、社内では情報収集・撮影・即時発信・問い合わせ対応を分担する体制で成果を上げています。

▶ 松崎ハウジング様の事例詳細はこちらの記事で解説

オウンドメディアやブログを運営する

オウンドメディアやブログを運営すれば、検索エンジンからの流入を増やすことが可能です。不動産売却や物件探しに関する情報を発信して、見込み客との接点を作りましょう。コンテンツを継続的に更新することが大切です。

ポータルサイトに不動産情報を掲載する

不動産ポータルサイトは、多くのユーザーが物件を探す際に利用するサービスです。ポータルサイトに物件情報を掲載することで、多くのユーザーに物件を見てもらえる可能性があります。ポータルサイトで興味を持ったユーザーが、会社のホームページを訪問するケースもあります。そのため、ポータルサイトとホームページを組み合わせた集客も重要です。

ポータルサイトは多くのユーザーにリーチできる一方で、物件の特性や世界観を伝えにくいという課題もあります。たとえば、愛知県で約50年の歴史を持つ不動産管理会社・ユニホー株式会社では、ガレージ付き賃貸マンション（ガレージハウス）を展開していますが、ポータルサイト上では「駐車場付き」カテゴリに分類され、車・バイク好きに向けたガレージ付き物件ならではの魅力が十分に伝わらないことが課題でした。

そこでLightDoorの支援のもと、ガレージハウスでの暮らしのイメージや物件開発のストーリーをInstagram広告で発信する施策を実施。フォロワーは約700人から約2,800人へ拡大し、「まだ物件を探す前のお客さん」（検討初期層）とのコミュニケーションが増加するなど、ポータルサイトだけでは届かなかった顧客層との接点づくりに成功しています。このように、ポータルサイトとSNSを補完的に活用することで、反響の質と幅を広げることが可能です。

▶ ユニホー様の事例詳細はこちらの記事で解説

LINE公式アカウントで見込み客をフォローする

LINE公式アカウントは、見込み客とのコミュニケーションを継続するためのツールとして活用できます。問い合わせをしたユーザーとLINEで繋がれば、新着物件やキャンペーン情報を届けることが可能です。継続的に情報を提供することで、顧客との関係を維持しやすくなり、将来的な契約につながる可能性があります。

オンライン相談やオンライン内見を導入する

オンライン相談やオンライン内見を導入すると、遠方のユーザーや忙しいユーザーでも相談しやすくなります。来店のハードルが下がれば、問い合わせにつながりやすくなるかもしれません。オンライン対応が可能な不動産会社は、ユーザーにとって利便性が高く、競合との差別化にもつながります。

不動産会社がホームページ以外で反響を獲得する方法

不動産会社の集客はホームページだけに依存するものではありません。検索サービスや広告、ポータルサイトなど複数のチャネルを活用することが大切です。ここでは、不動産会社がホームページ以外で反響を獲得する方法を紹介します。

Googleビジネスプロフィールを最適化する

Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップに表示される店舗情報です。不動産会社の所在地や営業時間、写真、口コミなどを掲載できるため、地域のユーザーに会社の存在を知ってもらうきっかけになります。

店舗情報を正確に登録して、写真や投稿を定期的に更新すれば、ユーザーに安心感を与えることが可能です。また、口コミに丁寧に返信することで信頼性の向上にもつながります。地域密着型の不動産会社にとっては重要な集客施策といえるでしょう。

リスティング広告やSNS広告を出稿する

広告を活用することで、短期間で見込み客を集めることが可能になります。リスティング広告では、不動産に関するキーワードで検索しているユーザーに広告を表示できるため、興味関心の高いユーザーをホームページへ誘導しやすくなります。

SNS広告は、年齢や地域、興味関心などを設定して配信できるため、ターゲットに合わせた広告運用が可能です。広告を活用することで、認知度の向上と反響の獲得を同時に狙うことができます。

不動産ポータルサイトを活用する

不動産ポータルサイトは、多くのユーザーが物件を探す際に利用するサービスです。物件情報を掲載すると、多くの見込み客にアプローチが可能です。ポータルサイトからの問い合わせだけでなく、会社名を検索してホームページに訪問するユーザーも多いため、認知度の向上にもつながります。

不動産の反響を契約につなげる方法

ホームページや広告から反響を獲得できても、その後の対応によって契約につながるかどうかは大きく変わります。反響はあくまで見込み客との最初の接点であり、その後の対応が不十分であれば契約にはつながりません。ここでは、不動産の反響を契約につなげるためのポイントを解説します。

問い合わせ後はスピーディーに対応する

不動産の問い合わせは、複数の会社に同時に送られているケースが多いです。そのため、対応が遅れると他社に先を越されてしまう可能性があります。問い合わせを受けた後は、できるだけ早く連絡を行い、ユーザーの状況や希望条件を確認することが重要です。迅速な対応は顧客の信頼にもつながり、その後の商談を進めやすくなります。

顧客ニーズに合わせた提案を行う

反響があった顧客の中には、まだ具体的な条件が決まっていないケースもあります。そのため、顧客の状況や目的を丁寧にヒアリングし、ニーズに合った提案を行うことが重要です。顧客の希望条件を正確に理解し、それに合った物件やサービスを提案することで信頼関係が生まれやすくなります。顧客の立場に立った提案を行うことが、契約に繋げる上で欠かせません。

契約までの流れを丁寧に説明する

不動産取引は手続きが複雑なイメージを持たれやすいため、顧客は不安を感じていることも少なくありません。契約までの流れを丁寧に説明して、顧客の不安を可能な限り減らしましょう。相談から契約までのステップや必要な手続き、期間の目安などを分かりやすく伝えることで、顧客は安心して取引を進めやすくなります。丁寧な説明は信頼関係の構築にもつながります。

すぐに決めない顧客への追客を仕組み化する

不動産の反響で見落としがちなのが、「今すぐ動かない顧客」への対応です。問い合わせ後に返信がない、あるいは「検討中です」と言われて連絡が途絶えるケースは少なくありませんが、こうした顧客は数ヶ月後に再び動き出す可能性があります。見込み客を放置せず、定期的に有益な情報（新着物件・市況レポート・地域情報など）を提供し続けることで、検討が進んだタイミングで再度問い合わせをもらえる確率が高まります。追客の頻度は月1～2回程度を目安に、売り込みではなく情報提供を主目的にすると、顧客との関係を維持しやすくなるでしょう。

不動産ホームページの反響獲得にお悩みの方は『LightDoor』へ

出典：株式会社LightDoor 

不動産ホームページの反響獲得にお悩みの方は、ぜひLightDoorにご相談ください。LightDoorは不動産会社を専門にしたマーケティング会社であり、ホームページの運用をはじめとした幅広いマーケティング方法に精通しています。もちろん、ホームページを活用した反響獲得についてもご相談いただけます。

【基本情報】

また、LightDoorはYouTubeチャンネル「東京不動産マニア」を運用しています。不動産会社が運営しているYouTubeチャンネルの中ではチャンネル登録者数が多いため、YouTube運用についてもご相談いただけます。反響獲得をはじめとしたマーケティングに関するお悩みは、ぜひLightDoorにご相談ください。

LightDoorはYouTubeチャンネル「東京不動産マニア」はこちら！

LightDoorの支援実績

出典：株式会社LightDoor 

LightDoorの支援実績として代表的なのが、「株式会社Tokyo&International」様です。株式会社Tokyo&International様は、世田谷を中心に売買・賃貸仲介を行っている不動産会社です。ポータルサイトの値上がりをきっかけに、自社集客に挑戦したいと考えていました。

そこで世田谷に特化したSEO記事の掲載をスタート。自然検索におけるPVが大幅に増加し、反響の獲得にも成功しました。ポータルサイト以上の成果を得ることにも成功しています。

また、横浜駅西口で33年の実績を持つ株式会社マイホーム（センチュリー21マイホーム）様では、Instagramの社内運用が一部の担当者に偏り、継続が難しいという課題を抱えていました。LightDoorの支援のもと、社員が撮影・企画に関わる参加型の運用体制を構築。定例ミーティングでの数値振り返りや、投稿ごとの具体的なフィードバックを通じて、社員のSNSに対する意識が変化していきました。フォロワーは6ヶ月で約700人から約1,800人に増加し、Instagramで制作した街・物件コンテンツをホームページやGoogleビジネスプロフィールにも展開したことで、SEO・MEOの掲載順位が向上。ホームページ経由の反響獲得にも成功し、営業担当者が接客時にInstagram投稿を活用するなど、SNSが営業活動全体に波及する効果も生まれています。

▶マイホーム様の事例詳細はこちら

不動産会社の反響獲得に関するよくある質問

不動産会社の反響獲得に関するよくある質問に回答します。不動産会社の反響獲得についてお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。

Q. 反響があった時の対応はすぐに行うべき？

反響があった場合は、できるだけ早く対応することが重要です。不動産の問い合わせは複数の会社に送られているケースが多く、対応が遅れると他社に先を越されてしまう可能性があります。

特に不動産の問い合わせでは、最初に丁寧な対応をした会社に信頼が集まりやすい傾向があります。問い合わせ通知をスマートフォンにリアルタイムで転送し、営業時間内にできるだけ早く初回連絡を行える体制を整えましょう。

Q. ホームページと不動産ポータルサイトはどちらが集客に強い？

どちらが集客に強いかを一概に判断することはできません。それぞれの特徴を踏まえた上で、適切に使い分けることが大切です。

ポータルサイトは多くのユーザーが利用するため、短期間で幅広い層にアプローチできます。ただし、他社と同じ条件で比較されやすく、価格競争になりやすい側面もあります。一方、自社ホームページは会社の強みや実績、地域情報などを自由に掲載でき、「この会社に相談したい」と感じたユーザーからの質の高い問い合わせを獲得しやすいのが特徴です。ポータルサイトで認知を広げつつ、ホームページで信頼を深めるという両輪の運用が効果的です。

Q. ホームページのリニューアルはどれくらいの頻度で行うべきか？

ホームページのリニューアルの頻度は会社の状況によって異なりますが、一般的には数年ごとに見直すケースが多いです。デザインや機能が古くなると、ユーザーの使いやすさに影響が出ることがあります。しかし、リニューアルだけでなく日常的な改善も重要です。

大規模なリニューアルを待たなくても、物件情報の更新頻度を上げる、問い合わせボタンの位置を変更する、顧客の声を新たに掲載するといった日常的な改善を積み重ねることで反響率は改善できます。アクセス解析で離脱率の高いページを特定し、優先的に改善していくのが効率的です。

Q. SNSを活用した反響獲得は不動産会社でも効果がある？

InstagramやYouTubeなどのSNSを活用した反響獲得は、不動産会社でも効果が期待できます。物件紹介だけでなく、地域情報やルームツアーなどのコンテンツを発信することで、ポータルサイトでは接点を持てなかった検討初期層のユーザーにもアプローチが可能です。ただし、SNSは短期間で成果が出る媒体ではなく、6ヶ月以上の継続を前提に取り組むことが重要です。SNSからLINEやホームページへの導線を設計することで、問い合わせにつなげている不動産会社の事例も増えています。

Q. 反響獲得のためにSEOとSNSはどちらを優先すべき？

どちらか一方ではなく、両方を組み合わせることが効果的です。SEO対策は検索エンジンからの安定した流入を確保し、SNSは認知度の向上やファンづくりに向いています。たとえば、SNSで制作した街紹介や物件紹介のコンテンツをホームページにも掲載してSEO評価を高めたり、Googleビジネスプロフィールに展開してMEO対策に活用するなど、相互に活用することで反響獲得の効率を高めることができます。

Q. 反響はあるのに成約につながらない場合はどうすべき？

反響数は十分なのに成約率が低い場合は、主に3つの原因が考えられます。1つ目は初回対応の遅れです。問い合わせから連絡までに時間がかかると、他社に先を越されてしまいます。2つ目はヒアリング不足による提案のミスマッチです。顧客が「何を探しているか」だけでなく「なぜ今探しているか」を把握し、状況に合った提案を行いましょう。3つ目は追客の仕組みがなく、すぐに動かない顧客を放置してしまっていることです。まずは「問い合わせ→来店」「来店→成約」のどの段階で離脱が多いかを確認し、改善すべきポイントを特定することから始めましょう。

不動産ホームページの反響を増やすには導線設計と改善が重要

不動産会社のホームページで反響を増やすためには、単に物件情報を掲載するだけではなく、ユーザーが問い合わせしやすい環境を整えることが重要です。問い合わせまでの導線を分かりやすく設計し、自社の強みや専門性、実績や顧客の声などをしっかり伝えれば、信頼性を高めることができます。また、ホームページは、データを確認しながら継続的に改善を行うことが重要です。ユーザーの視点に立った設計と運用を行えば反響が増えて、安定した集客につながるホームページを構築できるでしょう。