FJリアルティ様｜Instagram運用の内製化、支援期間に全社売上6,000万円から2億円へ

株式会社FJリアルティ様は、湾岸エリアに特化した不動産仲介を営む不動産会社様です。

不動産会社様がInstagramで何を発信できるかは、不動産会社がインスタを活用する方法にまとめています。ここではFJリアルティ様が、代表者に頼らずに、SNSでの再現性のある集客の基盤づくりをどう進めたのかをうかがいました。

導入前の課題

SNS集客はできていた。でも、"会社"の集客にはなっていなかった。

湾岸エリアに特化した不動産仲介会社、株式会社FJリアルティ。代表・藤田氏は不動産インフルエンサーとしても精力的に情報発信を行い、SNSを通じた集客は一定機能していました。

しかし、それはあくまで「代表個人」の発信力によるものであり、組織としての集客チャネルは確立できていない状態でした。

社内でInstagramの運用自体は行っていたものの、運用の方向性が定まらず、投稿が問い合わせに繋がらない、担当者によってばらつきがあるといった課題を抱えており、「集客チャネルとして機能していない」状態が続いていました。

同社マーケティング責任者の田畑さんは当時をこう振り返ります。

「Instagramの運用自体は行っていたのですが、投稿が問い合わせに繋がっておらず、ブランディング止まりになってしまっていました。運用の方向性も定まっておらず、何をどう改善すればいいのかも分からない状態でした。」

代表個人の発信力を活かしつつ、今後の営業体制の拡大を見据えたとき、組織としても機能する集客構造を作ることが急務だったといいます。

しかし、当時SNS運用を任される立場だった田畑さん自身が未経験であったため、「内製化を進めたい」という意向はあるものの、社内だけで進めることは難しい状況だったそうです。

だからこそ、知識とスキルを一から育てながら伴走してくれるパートナーの存在が、不可欠でした。

導入のきっかけ・選定理由

決め手は「外注して終わり」ではなく、「自社で運用できるようになる」支援体制

LightDoorを知ったきっかけは、代表・藤田氏と弊社代表の澤井との既存の繋がりだったそうです。SNS運用の強化を検討していたタイミングと重なり、自然な流れで相談が始まったといいます。

選定にあたって、同社が重視したポイントは3つあったとのことです。

1つ目は、不動産業界への理解と実績があること。 恵比寿不動産様をはじめとした不動産会社様でのInstagram運用実績があり、業界特有の商材や顧客心理への理解がある点が、安心材料の一つとなったそうです。

2つ目は、「内製化を前提とした支援」であること。 外注に依存するのではなく、社内のマーケティングチームとして運用力を高めていける環境があるかどうかを重視されたといいます。田畑さんはこう話します。

「今後の事業拡大を考えたとき、集客の土台となるマーケティング機能を社内に蓄積できるかどうかが、一番重要なポイントでした。外注して終わりではなく、自分たちで運用できるようになることを前提に支援してもらえる点が、大きな決め手になりました。」

3つ目は、担当者・伊藤のスキルと対応力への信頼。 実際に現場で内製化を伴走してくれる担当者の質も、選定における重要な判断材料となったとのことです。田畑さんはこう振り返ります。

「代表同士の信頼関係があったことはもちろんですが、担当してくださる伊藤さんのこれまでの実績や知識・ノウハウも、安心してお任せできると感じた理由の一つでした。」

施策内容

未経験からでも"自走できる状態"を作る、実務直結の伴走支援

導入後は、単なる運用代行ではなく、社内で再現できる型を一緒に作り上げていくことを軸に支援がスタートしたといいます。

まずアカウント設計・ターゲット整理から着手し、誰に・何を・どのように届けるかという発信の軸を明確化。次に、リール・フィード・ストーリーズそれぞれの投稿型を設計し、再現性のある形にパターン化していったそうです。

並行して、Instagram→LINE登録→問い合わせという集客導線の設計も実施。ブランディング止まりだった発信を、実際の集客に繋がる仕組みへと転換していったとのことです。

さらに、画像制作ツール・動画編集ツールのレクチャーや撮影方法のレクチャーも実施。撮影から編集まで半日かけて一緒に作業する日も多く、その過程で田畑さん自身がコンテンツの企画・制作・分析・改善まで一貫して担えるよう、育成計画に沿って段階的にスキルを習得していったといいます。

支援の中で田畑さんが特に印象的だったと語るのが、担当・伊藤の数値への向き合い方です。

「一緒に作業している最中も、伊藤さんは社内のメンバーのように、全運用アカウントのインサイトを確認し、閲覧率や数値の変化を細かくチェックされていました。常に数字ベースで改善を考え続けている姿勢が本当に印象的で、正直、自分では到底真似できないと思うくらいストイックでした。」

また、伊藤の支援スタイルは「優しく教える」だけにとどまらないものだったといいます。

「フィードバックがとても丁寧で分かりやすい一方で、必要な場面ではしっかり厳しくフィードバックもしてくださいました。だからこそ、『なんとなく運用する』のではなく、本当に成果に向き合う姿勢を学ばせていただいた感覚があります。疑問点にも素早く対応していただけたので、運用を止めることなく前に進み続けることができました。」

こうした伴走を通じて、田畑さんは徐々に「教わる立場」から「自ら考えて動ける立場」へと変化していったそうです。単なるSNS知識のインプットではなく、「自分で考えて改善できる状態」に近づけてもらえたことが、現在の運用にも繋がっているといいます。

「一つひとつ型にしながら教えていただいたので、自分の中にノウハウが着実に積み上がっていく感覚がありました。伊藤さんの日々の積み重ねや向き合い方を間近で見られたことも、単なるSNS知識以上に大きな学びだったと感じています。」

成果

Instagram経由で成約が発生。投資費用を売上が上回る費用対効果を実現。

支援開始後、最も大きな変化は、Instagramが「発信媒体」から「集客チャネル」へと転換したことだといいます。

LINE登録や問い合わせに繋がる導線が整ったことで、実際に反応が取れる媒体へと変わっていったそうです。そして、Instagram経由での成約が発生し、LightDoorへの投資費用を売上が上回る費用対効果が確認できているとのことです。

また、導入期間中の会社全体の成長として、売上は入社時の約6,000万円から約2億円へと大きく拡大したといいます。

社内の変化について、田畑さんはこう話します。

「実際にSNS経由での問い合わせや成約が発生したことで、社内でもInstagramの重要性に対する認識が大きく変わりました。これまでブランディングのためのツールという認識だったものが、実際に集客に機能するチャネルだという実感を、会社全体で持てるようになりました。」

代表・藤田氏の発信力を活かしながら、湾岸エリアに住む方々への情報発信やファンとのコミュニケーションも強化され、「親近感のある会社」としてのブランディングも同時に進んでいるといいます。

この変化を社内から支えたのが、マーケティング責任者・田畑さんの存在です。SNS未経験の営業事務から1年でマーケティング責任者へと成長した田畑さんのストーリーは、こちらの記事でご覧いただけます。

▶ SNS未経験の営業事務が、1年でマーケティング責任者へ。LightDoorの内製化支援が支えたキャリアストーリー

今後の展望

自走できるチームへ。地域に根差したマーケティングで、接点から顧客へ。

現在、田畑さんはInstagram・YouTube・Xの運用全体を自走して担うマーケティング責任者へと成長しています。入社当初は営業事務としてキャリアをスタートさせた田畑さんが、ここまでの役割を担えるようになったことは、同社にとっても大きな変化だといいます。

今後の目標について、田畑さんはこう語ります。

「SNS運用を自分だけのスキルにとどめず、会社の文化として根付かせていきたいと思っています。物件情報を発信するだけでなく、地域に還元できるようなイベントを企画して、そこで生まれた接点をSNSで顧客に変えていけるようなマーケティングを作っていきたいです。」

また、田畑さんはSNSマーケティングの本質についてこう話します。

「SNSマーケティングは『一度覚えれば終わり』ではないと感じています。時代やアルゴリズム、ターゲット層によって正解が変わり続ける領域ですし、会社のフェーズによっても戦略は変化します。担当者一人だけにノウハウを蓄積させるのではなく、継続的にアップデートし続けていく必要があると実感しています。内製化後も必要に応じて相談できる環境があることは、企業側としてとても安心感があります。」

集客と地域貢献を掛け合わせた独自のアプローチで、株式会社FJリアルティのブランドを湾岸エリアにさらに根付かせていく段階に入っているそうです。

同じ課題を持つ企業様へ

田畑さんは、同じ課題を持つ不動産会社様に向けて、こう話します。

「SNSをやっているのに成果が出ていない会社様、属人的な運用から脱却したい会社様、問い合わせや成約までの導線を整えたい会社様には、特におすすめできます。また、社内にマーケティング人材を育てたいと考えている企業様にとっても、非常に価値のある支援だと感じています。」

代表個人の発信力を土台にしながら、組織として機能する集客チャネルへ。株式会社FJリアルティの事例は、その転換を実現するための一つのモデルケースとなっています。