杉山商事様｜SNS未活用からInstagramで月3〜4組の来店を新設

杉山商事株式会社様は、杉並区で賃貸仲介と賃貸管理を営む不動産会社様です。1967年の創業です。

不動産会社様がInstagramで何を発信できるかは、不動産会社がインスタを活用する方法にまとめています。ここでは杉山商事様が、SNSを使っていない状態から、どう始めたのかをうかがいました。

不動産会社の集客といえば、今もなおSUUMOなどのポータルサイトが中心です。

一方で近年は、

• 広告費が高騰している

• ポータルサイトだけでは差別化しにくい

• 自社でも集客できる仕組みを作りたい

と考える不動産会社が増えています。

今回ご紹介するのは、1967年創業以来、「真実」をモットーに中央線・阿佐ヶ谷エリアを中心として賃貸仲介・賃貸管理事業を展開する杉山商事株式会社様です。

地域密着で50年以上にわたり、多くのオーナー様・入居者様との信頼関係を築いてきた杉山商事株式会社様は、主要な不動産ポータルサイトも一通り活用しており、一定の集客基盤は構築されていました。しかし一方で、次のような課題を抱えていました。

・ポータル以外からの集客導線がない
・会社の認知拡大が進んでいない
・検討初期層との接点が持てない

SNSでの集客に興味があり、必要性は感じていたものの、社内には運用ノウハウや担当人材がなく、具体的な施策には踏み出せていませんでした。

導入のきっかけ

“自分たちと同じ規模”の成功事例が背中を押した

SNS集客への関心を持っていたタイミングで、外部パートナーからLightDoorを紹介されたことが導入のきっかけとなりました。

転機となったのは、同規模の不動産会社での成功事例を知ったことでした。

「自分たちと同じくらいの会社でも成果が出ている」
この事実が、心理的ハードルを一気に下げました。

複数サービスを比較検討する中で、最終的な決め手となったのは次のポイントです。

 ・近隣の同規模不動産会社での成功実績があり、身近なロールモデルがあった
・社内にSNS運用リソースがなくても導入可能
・素材提供のみで運用を任せられる

SNSに興味はあったものの「自社だけで運用するのは難しい」という不安が解消されたことが、導入を後押ししました。

施策内容

Instagram×LINEを活用した認知・新たな来店導線の構築

導入後は、物件情報や暮らしの提案を中心にInstagram運用を開始。

さらに、InstagramからLINEへ誘導する導線を設計し、問い合わせのハードルを下げる仕組みを構築しました。

社内では以下の変化が生まれました。

 ・スマートフォンによる動画撮影・発信を開始
・リアルタイム性を活かした物件情報発信
・世界観訴求によるブランド認知強化

素材撮影と提供のみを行うシンプルな運用体制により、業務負担を増やすことなくSNS施策をスタートすることができました。

成果①

Instagram×LINEによる新たな来店導線の確立

導入後、Instagramをきっかけとした来店が継続的に発生。

現在は
月数件Instagram経由での来店が発生しています。

また、投稿を見た来店者から
「インスタを見て来ました」
という声も増え、ブランド認知の拡大を実感しています。

InstagramプロフィールからLINEへ誘導することで、フォーム入力よりも気軽に相談できる環境を整備。

フォーム問い合わせよりも心理的ハードルが低いため、
「気になる」段階の顧客が相談しやすい導線が実現しました。

成果②

ストーリーズ活用により成約スピードを向上

成約間近の物件情報をストーリーズで発信したことで、投稿直後に問い合わせが入り、成約につながった事例も発生。

ポータルと比較して、

 ・リアルタイム性
・情報拡散スピード

というSNSならではの強みが成果として表れました。

成果③

ポータルでは接点を持てない「まだ探していない層」との接点の獲得

Instagram経由の問い合わせには、ポータルとは異なる特徴が見られました。

▼ Instagram経由の顧客

 ・写真や動画を通じた物件の雰囲気や暮らしのイメージに共感して問い合わせ
・まだ実際にお部屋探しをしている訳ではない、「なんとなく見てみようかな」といった検討初期段階の相談が多い
・インスタ経由で来店に至ると検討意欲が高い傾向

▼ ポータル経由の顧客

・条件・相場を理解している
・即決志向が強い

SNSを活用することで、
お部屋探しを実際にされている層がメインのポータルではアプローチの難しい、
「まだ物件検索をしていない潜在層」へのアプローチが可能になりました。

成果④

採用・企業ブランディングにも波及

Instagramを通じて企業や職場の雰囲気が伝わるようになり、

・求人応募者が事前にアカウントを閲覧
・企業理解が進んだ状態で面接に来る

といった副次的効果も生まれています。

実際に求人応募に検討する際はSNSをチェックする求職者も増えているとのことで、
SNSならではの効果を感じたとのこと。

現在の課題と今後の展望

フォロワー拡大により集客基盤を強化

現在はフォロワー数の拡大と来店数増加を目標としています。

現在の来店人数は月で平均3〜4組とのこと、
来店数を月10〜20組まで拡大することを目標としていきたいとのこと。

今後は集客だけでなく、

・採用広報
・企業ブランディング

といった領域への活用も視野に入れています。

LightDoor導入の評価

同社はLightDoorの支援について、次の点を評価しています。

・定期的なフィードバックによる改善提案
・進捗状況の可視化
・継続運用を支えるサポート体制

満足度については
10段階中「8」
との評価をいただいています。

同じ課題を持つ企業へのメッセージ

同社は次のように話します。

「ポータルサイトはほとんどの不動産会社が活用しています。
そこに加えて、SNSでの集客に興味のあるすべての不動産会社にとっておすすめできると思います。検討初期層と接点を持てる点は大きな価値があります。」

ポータルサイトではアプローチの難しい「まだお部屋探しをいていない、なんとなく考えている層」に早期からアプローチできるのはSNSならでは強み。ポータルで苦戦している会社にこそ、
SNSという“もう一つの入り口”を持つことを勧めたいと語ります。