こんな企業・担当者の方に読んでほしい■ ポータルサイトやWeb広告だけに依存せず、地域の見込み客と継続的につながれる集客基盤をつくりたい■ Instagramを運用しているものの、物件紹介が中心となり、自社や地域の魅力を十分に伝えられていない■ 短期的な問い合わせ獲得だけでなく、地域での認知や信頼を積み重ねる自社メディアを育てたい■ SNS運用を外注するだけではなく、社内にノウハウを蓄積しながら継続できる体制を整えたい■ Instagramを入居者集客に加え、採用やオーナー獲得にも活用したい東京都中野区を中心に不動産事業を展開する株式会社松崎ハウジング様は、LightDoorとともに約3年間にわたりInstagram運用に取り組んできました。運用開始当初は、新築物件や高層マンションなど、Instagram上で見栄えのよい物件を中心に投稿していました。しかし、見栄えを意識した物件紹介だけでは、松崎ハウジング様らしさや、中野で暮らす魅力を十分に伝えることが難しく、地域のユーザーが継続的に見たくなるアカウントにはなっていませんでした。そこで、「映える物件を紹介するアカウント」から、実際に取り扱う物件や中野の街の日常を等身大で伝える、地域密着型のアカウントへと運用方針を転換しました。物件紹介に加え、新着・空室情報のストーリーズ配信、飲食店や街の出来事を紹介する地域情報、投稿ごとの数値分析、Instagram経由の問い合わせに対応するインサイドセールス体制の構築など、投稿制作だけにとどまらない改善を継続しています。その結果、2026年1月時点でフォロワー数は6,400人を超え、通常投稿は4,000人以上、ストーリーズは約3,000人に閲覧されるアカウントへと成長しました。さらに、こうした認知や信頼の積み重ねが、実際の来店や成約にもつながっています。2025年の9か月時点では、Instagram経由で来店39件、成約16件、反響売上365万9,737円を記録し、Instagram経由の反響売上が運用費を上回る状態となりました。一方で、この取り組みの成果は、反響売上だけでは測れません。Instagramを見たユーザーの直接来店やマンスリー契約の成約に加え、既存オーナーからの物件掲載依頼、次世代オーナーとの接点、採用募集への応募など、入居者集客以外にも成果が広がっています。今回は、松崎ハウジング様がInstagramを、短期的な反響獲得だけを目的とした媒体ではなく、地域での認知と信頼を積み重ねながら、集客・採用・オーナー獲得を支える自社メディアへと育てた取り組みについて、3年間の実績と6つの成功要因をもとにご紹介します。取り組み概要課題・見栄えのよい物件紹介が中心となり、松崎ハウジング様らしさや中野で暮らす魅力を十分に伝えられていなかった・引っ越しを検討している短い期間だけでなく、地域のユーザーと継続的に接点を持てる媒体が必要だった・フォロワー数や閲覧数だけを追うのではなく、来店・成約につながる運用体制を整える必要があった・新着物件や空室予定など、鮮度の高い情報を社内から速やかに発信できる仕組みが求められていた・外部に制作を任せきるのではなく、自社にも運用ノウハウが蓄積される体制を構築する必要があった・入居者集客以外にも、採用やオーナーとの関係構築にInstagramを活用する余地があった施策・「映える物件」中心の投稿から、実際の取扱物件や中野の日常を伝える地域密着型の発信へ転換・新着物件、空室予定、新築物件、マンスリー物件などをストーリーズで継続的に配信・飲食店や街の出来事など、住まい探しをしていない時期にも見たくなる地域情報を発信・フィード、リール、ストーリーズの数値を分析し、反応のよい企画を継続・改善・Instagram経由の問い合わせに速やかに対応できるインサイドセールス体制を構築・オーナー向けセミナーや採用情報など、入居者集客以外の用途にも活用・松崎ハウジング様とLightDoorが役割を分担し、社内外で協力して運用する体制を整備成果・フォロワー数6,400人超・平均月160人のフォロワー増加・通常投稿を4,000人以上が閲覧・ストーリーズを約3,000人が閲覧・商圏である中野区のユーザーがフォロワーの最多エリア・2025年9か月時点でInstagram経由の来店39件、成約16件・Instagram経由の反響売上が運用費を上回る状態を実現・Instagram経由でマンスリー契約が成約・既存オーナーから物件掲載の依頼を獲得・撮影・編集担当者の採用募集で12件の応募・営業職の採用募集で2件の問い合わせ、1件の応募支援期間約3年間松崎ハウジング様のInstagram運用3年間の実績松崎ハウジング様とのInstagram運用では、単にフォロワー数や再生数を増やすことだけを目的にしてきたわけではありません。目指したのは、地域のユーザーに継続的に見てもらい、松崎ハウジング様や中野という街への理解と信頼を深めながら、必要なタイミングで物件探しや問い合わせにつなげられるアカウントです。そのため、短期的な反響だけでなく、地域での認知、既存顧客との関係、オーナーとの接点、採用など、Instagramが事業全体にどのような価値を生み出せるかを意識して運用してきました。ブランディングを続けながら、収益化も実現Instagram運用では、フォロワー数や再生数が増えても、それが実際の来店や成約につながらなければ、継続的な事業投資として評価しにくいという課題があります。一方で、地域での認知や信頼の獲得を目的とする運用では、短期間で直接的な売上だけを求めすぎると、投稿の広告色が強まり、ユーザーが継続的に見たいと思うアカウントをつくりにくくなります。松崎ハウジング様では、地域で見続けてもらえる発信を大切にしながら、来店・成約につながる導線と対応体制を整えてきました。その結果、Instagram経由の実績は次のように推移しています。指標2023年・40期2024年・41期2025年・42期9か月時点来店数43件42件39件成約数8件16件16件反響売上2,172,260円2,631,761円3,659,737円運用費2,358,000円2,263,930円2,882,184円2023年には反響売上が運用費をわずかに下回っていましたが、2024年には反響売上が運用費を上回りました。2025年は9か月時点で、前年通期を上回る反響売上を記録しています。この事例のポイントは、Instagramを短期的な獲得広告として運用したわけではなく、地域での認知や信頼を積み重ねる発信を続けながら、結果として運用費を反響売上で回収できる状態まで成長したことです。ブランディング施策として終わるのではなく、来店や成約にもつながり、継続的な運用を支える収益性も確保できる状態を実現しています。フォロワー6,400人を超え、投稿を4,000人以上が見るアカウントへ2026年1月時点で、松崎ハウジング様のInstagramフォロワー数は6,400人を超えています。約3年間で平均月160人ほどフォロワーが増加し、現在ではフォロワーのうち4,000人以上が通常投稿を確認する状態となりました。また、24時間で表示が終了するストーリーズについても、約3,000人が閲覧しています。Instagramでは、フォロワー数が増えても、実際には投稿を見てもらえないケースがあります。アカウントのテーマが曖昧だったり、フォロワーが求める情報と発信内容が一致していなかったりすると、投稿の閲覧率は次第に低下していきます。松崎ハウジング様では、物件情報だけではなく、中野の地域情報や街の日常、スタッフの活動などを組み合わせることで、住まい探しをしている時期以外にも見続けてもらえる理由をつくりました。フォロワーを増やすだけでなく、既存フォロワーとの接点を維持できていることが、このアカウントの大きな特徴です。フォロワー数だけでなく、実際の商圏に届いている不動産会社や管理会社のInstagram運用では、フォロワー数が多いこと以上に、商圏内のユーザーや将来の顧客となり得る層に届いているかが重要です。松崎ハウジング様のフォロワーをエリア別に見ると、中野区のユーザーが33.7％を占め、最も多くなっています。年齢層では、25歳から34歳が33.7％、35歳から44歳が34.4％となっており、単身者からファミリー層まで、賃貸住宅を検討する可能性の高い世代に届いています。全国からフォロワーを集めるのではなく、松崎ハウジング様の商圏と実際の顧客層に近いユーザーとの接点をつくれていることが、来店や成約につながる土台となっています。当初は「映える物件」を中心に投稿していた運用開始当初は、新築物件や高層マンションなど、Instagram上で見栄えのする物件を中心に紹介していました。自社の管理物件ではない物件を掲載することもあり、まずは多くのユーザーに見てもらうことを優先した運用でした。しかし、見栄えのよい物件を投稿するだけでは、他の不動産アカウントとの違いをつくりにくく、松崎ハウジング様がどのような会社なのか、中野という街にどのように向き合っているのかも伝わりません。そこで運用方針を見直し、「背伸びをしないこと」「松崎ハウジング様らしさを前面に出すこと」を重視するようになりました。築年数が経過した物件や和室のある物件、日当たりや収納など、実際の暮らしをイメージできる特徴を丁寧に伝え、中野のありのままを届けるアカウントへと変化していきました。この方針転換が、地域のユーザーから継続的に見てもらえるアカウントづくりの出発点となりました。松崎ハウジング様のInstagram運用を成功させた6つの要因成功要因1｜「映える」よりも「日常」を伝え続けた1つ目の成功要因は、背伸びをしない発信を継続しながら、内容を少しずつ進化させてきたことです。Instagramでは、きれいな室内や新築物件のほうが注目されやすいと考えられがちです。しかし、地域密着型の不動産会社や管理会社にとって重要なのは、特別な物件だけを見せることではありません。実際に紹介できる物件の中で、カーテンを開けたときの日当たり収納の使いやすさ和室の落ち着き窓から見える景色駅から物件までの道のり周辺の飲食店や街の雰囲気といった、暮らしを具体的に想像できる情報を丁寧に伝えることが大切です。松崎ハウジング様では、社内の撮影担当者が、物件の特徴を見つけながら撮影方法を工夫しています。特別な撮影設備や豪華な物件だけに頼るのではなく、実際の物件と地域の日常に、担当者の工夫を掛け合わせることで、等身大で親しみやすい発信を実現しています。「映えるから見る」のではなく、「この会社の発信だから見たい」と思ってもらえる状態をつくったことが、継続的な閲覧につながりました。成功要因2｜ストーリーズで新着・空室情報を即座に届けた2つ目の成功要因は、ストーリーズを活用し、物件の空き予定や新着情報を積極的に配信したことです。不動産情報は鮮度が重要です。魅力的な物件であっても、情報発信までに時間がかかれば、掲載した時点で申込済みになっている可能性があります。松崎ハウジング様では、インサイドセールス担当者が良い物件情報を把握した際に、速やかにInstagramへ掲載できる体制を整えました。ストーリーズでは、次のような情報を発信しています。空室予定の物件新着物件新築物件内見予約受付中の物件マンスリー物件申込・成約状況セミナーやイベント情報ストーリーズは24時間で表示が終了しますが、その一時性が、鮮度の高い不動産情報との相性の良さにつながっています。現在では、1日限定の情報を約3,000人が閲覧する状態にまで成長しました。フォロワーにとっては、「松崎ハウジング様のストーリーズを見れば、新しい物件情報が分かる」という習慣が生まれています。成功要因3｜地域情報を発信し、見続ける理由をつくった3つ目の成功要因は、物件情報だけでなく、中野の地域情報を発信したことです。住まいを探す期間は、一般的には数週間から数か月程度です。物件紹介だけを発信していると、引っ越しを検討していないユーザーにとっては、投稿を見る理由がなくなってしまいます。そこで、松崎ハウジング様では、中野の飲食店街の出来事駅周辺の様子地域のイベントスタッフが街を歩く様子店舗や会社の日常なども紹介しています。地域情報を発信することで、今すぐ部屋を探していない人にも、日常的にアカウントを見てもらえるようになりました。その結果、フォロワー約6,400人のうち、4,000人以上が通常投稿を閲覧する状態となっています。日常的な地域情報によって接点を維持しておくことで、ユーザーが引っ越しを考え始めた際に、最初に思い出してもらえる可能性が高まります。不動産会社や管理会社のInstagramを、物件広告の集合体ではなく、地域の情報メディアとして育てたことが、松崎ハウジング様の強みになっています。成功要因4｜フィード・リール・ストーリーズを継続的に分析した4つ目の成功要因は、投稿後の数値を確認し、継続的にPDCAを回してきたことです。Instagram運用では、投稿本数を増やすだけで成果が出るとは限りません。どのような物件が見られているのか、どの企画からプロフィールへ移動しているのか、どの動画で離脱されているのかを確認し、次の投稿へ反映する必要があります。松崎ハウジング様とLightDoorでは、フィード、ストーリーズ、リールについて、それぞれ異なる指標を確認しています。フィードでは、インプレッション、リーチ、プロフィールアクセス、フォロー率、ホーム率、保存率などを確認します。ストーリーズでは、物件のエリア、駅、駅徒歩、間取り、広さ、築年数、価格などと閲覧数の関係を比較します。リールでは、閲覧数の推移、流入元、視聴維持率、離脱箇所、スキップ率などを分析します。大切なのは、数値を記録すること自体ではありません。「なぜこの投稿は見られたのか」「なぜこの動画は途中で離脱されたのか」を考え、反応のよかった要素を次の企画へ取り入れることです。継続的な分析によって、担当者の感覚だけに頼らず、フォロワーが求める情報から企画をつくれる状態を組織に根付かせました。成功要因5｜入居者集客以外の経営課題にも活用した5つ目の成功要因は、Instagramを入居者集客だけに限定しなかったことです。地域のユーザーから見続けてもらえるアカウントに成長すると、物件以外の情報も届けやすくなります。松崎ハウジング様では、次のような情報もInstagramで発信しています。オーナー向けセミナー不動産経営に関する情報営業職の採用募集撮影・編集担当者の採用募集会社の取り組みスタッフや店舗の紹介広告や求人媒体では、情報を掲載している期間だけユーザーとの接点が生まれます。一方、日頃からInstagramを見ているフォロワーは、会社の雰囲気や地域との関わり方をある程度理解しています。そのため、セミナーや採用情報を掲載した際にも、内容を受け入れてもらいやすくなります。Instagramを単なる物件掲載媒体ではなく、会社から地域へ情報を届ける基盤として活用したことで、集客以外の経営課題にも成果が広がりました。成功要因6｜問い合わせに即時対応できる体制をつくった6つ目の成功要因は、Instagramからの問い合わせに速やかに対応できるインサイドセールス体制を整えたことです。Instagramで物件を見たユーザーは、その場でDMを送ったり、ストーリーズから詳細を確認したりします。しかし、返信が遅れれば、その間に別の不動産会社へ問い合わせたり、物件の募集が終了したりする可能性があります。松崎ハウジング様では、ポータルサイトやホームページからの反響と同様に、Instagramからの問い合わせにも対応できる体制を構築しました。問い合わせを受けた後は、希望条件や問い合わせ内容を確認する該当する物件情報を案内する必要に応じて追加資料を送る内見や来店を案内する継続的に連絡を取るという流れで対応しています。Instagramでフォロワーを増やしても、その後の営業対応が設計されていなければ、来店や成約にはつながりません。発信と営業を別々に考えず、問い合わせ後の対応まで含めて運用を設計したことが、実際の事業成果につながっています。6つの施策を継続した結果、反響売上が運用費を上回る状態へ松崎ハウジング様では、6つの施策を一度に実施して終わりにしたわけではありません。発信内容を見直し、ストーリーズを更新し、地域情報を増やし、投稿結果を分析し、社内の対応体制を改善する取り組みを、約3年間にわたって継続してきました。その結果、2024年以降はInstagram経由の反響売上が運用費を上回る状態となりました。2025年は9か月時点で成約数16件となり、前年通期の成約数に並んでいます。反響売上についても、9か月時点で前年通期を上回りました。ただし、この結果は、短期的な反響だけを目的に広告色の強い投稿を続けたことで生まれたものではありません。地域情報や日常的な発信を通じて認知と信頼を積み上げ、物件情報が必要になったときに問い合わせてもらえる関係をつくった結果として、来店や成約が生まれています。ブランドを育てる中長期的な運用と、収益につなげる仕組みの両方を整えたことが、継続可能なInstagram運用につながりました。Instagram運用から生まれた7つの副次的な成果1．次世代のオーナーとの接点が生まれた既存オーナーとの関係は、先代とのつながりだけでは、代替わりによって希薄になる可能性があります。松崎ハウジング様では、オーナーの息子様がInstagramをフォローし、日頃の発信を見ている事例があります。会社の取り組みや地域での活動を継続的に知ってもらうことで、現在のオーナーだけでなく、そのご家族や次の世代とも接点を持てるようになりました。Instagramが、代替わりによる関係性の変化に備える自社メディアとしても機能しています。2．マンスリー物件の成約につながったInstagram経由の問い合わせから、一般的な居住用賃貸だけでなく、マンスリー物件の成約も生まれています。継続的に情報を発信していると、運用開始時には想定していなかった顧客層や需要に届くことがあります。特定の商品だけを訴求するのではなく、会社が扱うさまざまなサービスを知ってもらう接点として活用できた事例です。3．Instagramを見た方が採用面接に来た松崎社長の知人のご子息がInstagramを見て、不動産業や松崎ハウジング様に興味を持ち、応募・面接につながった事例もあります。応募者からは、Instagramを通じてどのような会社か分かったため、安心して連絡できたという趣旨の声がありました。求人票だけでは伝わりにくい会社の雰囲気や働く人の姿を、日頃の投稿から理解してもらえたことが、応募の後押しになっています。4．Instagramを見て直接来店するユーザーが現れたInstagram上のDMや専用フォームを経由せず、「Instagramを見て来ました」と店舗へ直接来店するケースも確認されています。このような来店は、Instagramの管理画面上では直接的な反響として計測できない場合があります。実際のアンケートで確認されるInstagramの認知数が、管理画面上の反響数を上回ることからも、数値だけでは把握しきれない影響が生まれていると考えられます。5．既存オーナーから物件掲載の依頼を受けた既存オーナーのご家族が松崎ハウジング様のInstagram広告を見て、その発信を評価したことをきっかけに、「自分たちの物件も掲載してほしい」という依頼が生まれました。Instagramが入居希望者への集客媒体としてだけでなく、オーナーに対して募集力や発信力を示す営業ツールとしても機能しています。日頃から物件を丁寧に紹介する姿勢を見せることが、物件掲載や将来的な管理受託の相談につながる土台となっています。6．撮影・編集担当者の採用募集で12件の応募を獲得したInstagram上で撮影・編集担当者を募集したところ、求人媒体を使用せずに12件の応募が集まりました。日頃から投稿を見ているユーザーは、会社の雰囲気や発信内容を理解したうえで応募します。そのため、単に仕事内容だけを見て応募する場合と比べて、会社との相性を事前に判断しやすくなります。Instagramが採用広報の役割も担い始めた事例です。7．営業職の採用でも問い合わせと応募が発生した撮影・編集担当者の採用で成果が出たことを受け、営業職の募集にもInstagramを活用しました。その結果、2件の問い合わせと1件の応募があり、応募者から職務経歴書が送られる段階まで進みました。入居者集客、オーナーとの関係構築、物件受託、採用と、1つのInstagramアカウントが複数の役割を担う状態へと成長しています。この事例から分かる、不動産会社・管理会社がInstagram運用を成功させるポイント松崎ハウジング様の事例から、不動産会社や管理会社がInstagramを成果につなげるためのポイントは、次のように整理できます。1．物件の見栄えだけでなく、自社らしさを伝える新築物件や高級物件ばかりを掲載しても、他社との違いは伝わりにくくなります。実際に扱っている物件や地域の日常、スタッフの取り組みを等身大で伝えることで、会社そのものへの理解と信頼が生まれます。2．物件を探していない時期にも見てもらう物件情報だけでは、住まい探しが終わった後にフォローを継続する理由がなくなります。飲食店、街の出来事、地域イベントなどを発信し、日常的に見てもらえる地域メディアを目指すことが重要です。3．ストーリーズで情報の鮮度を高める空室予定や新着物件など、速報性の高い情報はストーリーズとの相性が良い施策です。社内で情報を把握した担当者が、速やかに発信できる体制を整える必要があります。4．投稿後の数値を次の企画に反映する感覚だけで企画を決めるのではなく、投稿後の閲覧数、保存数、プロフィールアクセス、離脱率などを確認します。反応がよかった理由を分析し、次の投稿へ反映することで、アカウント全体の精度が高まります。5．問い合わせ後の対応まで設計するInstagram運用は、投稿を公開した時点で終わりではありません。問い合わせへの返信、物件案内、内見調整、来店誘導までの流れを整えることで、初めて来店や成約につながります。6．外注に丸投げせず、社内外で役割を分担する外部の運用会社だけでは、物件の最新情報や地域の日常をすべて把握することはできません。一方、社内担当者だけでは、企画、制作、分析まで継続することが難しい場合があります。松崎ハウジング様では、社内担当者が情報収集、撮影、即時発信、問い合わせ対応を担い、LightDoorが企画設計、制作支援、分析、改善提案を行うことで、双方の強みを活かした運用体制をつくりました。7．集客だけでなく、事業全体での活用を考える一定数のユーザーから見てもらえるアカウントに成長すれば、入居者集客以外の情報も届けられるようになります。オーナー向け情報、物件受託、セミナー、採用など、自社が抱える経営課題に合わせて活用範囲を広げることができます。LightDoorが支援したことLightDoorでは、松崎ハウジング様の社内担当者と連携しながら、Instagram運用全体の設計と改善を支援しました。主な支援内容は次のとおりです。Instagram運用方針の策定投稿企画の立案フィード・リール・ストーリーズの役割整理地域情報を活用した企画設計投稿内容や見せ方の改善Instagramインサイトの数値分析来店・成約・反響売上の集計月次の振り返りと改善提案採用やオーナー獲得を含めた活用範囲の拡大社内担当者と協力した運用体制の構築一方で、物件情報の収集や日々の撮影、ストーリーズでの即時発信、問い合わせへの対応は、松崎ハウジング様の社内担当者が主体となって行っています。外部の運用会社にすべてを任せるのではなく、社内と外部支援会社がそれぞれの役割を担いながら、協力して運用を続けてきたことが、今回の成果につながった大きな要因です。まとめ｜Instagramは地域での信頼を事業成果につなげる自社メディアになる松崎ハウジング様のInstagram運用では、フォロワー数や閲覧数だけでなく、来店、成約、反響売上という事業成果が生まれています。さらに、マンスリー物件の成約、既存オーナーからの物件掲載依頼、次世代オーナーとの接点、採用応募など、当初は想定していなかった成果にも広がりました。成功の要因は、見栄えのよい投稿を制作したことだけではありません。松崎ハウジング様らしさや中野の日常を継続的に発信し、地域のユーザーから見続けてもらえる理由をつくったこと。社内担当者が新鮮な情報を速やかに発信し、LightDoorとともに投稿結果を分析しながら改善を続けたこと。そして、Instagramから問い合わせが入った際に、来店や成約へつなげられる対応体制を整えたことが、成果につながっています。Instagramは、短期的な問い合わせだけを獲得する広告媒体ではありません。地域での認知と信頼を少しずつ積み重ね、ユーザーが住まいを探すタイミングで思い出してもらうための自社メディアです。さらに、育てたアカウントは、入居者集客だけでなく、採用、オーナーとの関係構築、物件受託といった複数の経営課題にも活用できます。松崎ハウジング様の事例は、地域に根差した発信を続けることで、ブランディングと収益化を両立しながら、Instagramを事業全体の資産へ育てられることを示しています。